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不仅仅让客户购买我们的产品
 
    

    作为一个产品,能够让客户记住,这是营销的第一步;能够打动顾客,算是成功了一半;能在打动客户的同时,也让客户参与产品的营销,似乎有点不可思议了;能让客户参与并终身铭记献身,似乎有点悬。

    三流产品找顾客,二流产品顾客找你,一流产品顾客恋上你。如何让顾客恋上你,终生以身相许呢?笔者最近深入调查了一些典型的有代表性的企业,终于寻得其中奥妙。

    首先,产品质量是根本,文化是根本。产品质量是企业发展的生命线,一旦产品质量达不到顾客的需求,一切都是枉然。究竟什么样的产品才算得是合格呢?在这方面,欧洲人是我们的榜样。瑞士军刀,相信很多人不仅听说过,并且还用过。质量是瑞士军刀的一个亮点,文化是它的一个闪光点。瑞士军刀不仅材质好,而且在工艺上特别注意精工细作。据说,瑞士军刀中有一款“瑞士冠军”,由64个独立零件构成,需要经历450多道工序。欧洲人的“工匠精神”可见一斑。

    仅仅有此工艺,算得上是精品了,但是还得依靠文化来传播。当一种产品被赋予文化的内涵之后,产品的价值在某种程度上就有了质的飞跃。除了瑞士军刀,类似的zipoo打火机,防弹打火机、黑暗海域中的飞行员、洗衣机槽内的打火机,传奇故事让zipoo打火机流传至今。在中国,类似的产品有非常小器牌的指甲钳,据说,非常小器公司每一款产品都有一个故事。1999年,“中华人民共和国建国五十周年成就展”展出非常小器指甲钳之后,小小的指甲钳受到了朱镕基总理的赞赏,非常小器公司就以此为切入点,打造了一款总理套装。时至今日,非常小器的每款产品都代表的不同的文化内涵,年销售额2亿以上。

    其次,具备了欧洲人的“工匠精神”,这只是成功了一半,企业还需要打造可供全体工作人员参与的营销系统。全员营销的理念,相信很多企业都有,但是真正能运用自如的企业并不多。根据笔者的观察发现,如今,全员营销靠的不仅仅是文化,还有系统。

    有企业文化的公司,能长期坚持并发展本身已难能可贵,知道利用企业文化进行隐形营销,恐怕已是凤毛麟角。文化是企业的灵魂,缺少企业文化的企业是不完整的企业,但是能真正读懂企业文化的老板并不多。甚至有些企业的老板为了省事儿,居然把企业内刊外包,甚至认为企业文化可有可无。殊不知,这样不仅劳民伤财,还伤害了员工的积极性。

    企业内刊办的好不好,并不代表企业文化做的好不好。企业文化并不是写在墙上和纸上。一般而言,在私营企业,企业文化就是老板的文化,在股份制企业,企业文化是股东的文化。而企业内刊只是企业文化的一部分,如何利用企业内刊进行隐形营销才是企业内刊的关键。这也是文化营销的一部分。所以,做内刊,一定要做营销,否则还不如不做。

    其二是打造全员参与的系统。对国外的企业,特别是对美洲的企业有过研究的人就会知道,美国的品牌之所以能在全球占领很高的份额,其根本原因就是美国善于打造自己的系统。麦当劳靠的就是系统,肯德基靠的是系统,迪斯尼靠的是系统,沃尔玛靠的也是系统。美国人爱打造系统,所以很容易迅速长大,但是他的东西不一定是精品。他们注重创建品牌,打造系统,借用发展中国家的廉价劳动力和工厂,换取高额回报。相信很多人都知道诸如玫琳凯、安利之类的护肤品。玫琳凯的创始人——玫琳凯•艾施女士,她是美国历史上最伟大的女性企业家之一。她的伟大并在于玫琳凯的产品有质量有多好,当然不可否认,是有效果的,要不然早就夭折了。但是真正质量有多好,相信接触并使用过的人都知道。玫琳凯的成功就在于系统。从1963年诞生到今天,它的销售额已突破36亿美元,在全球45个国家和地区拥有150多万美容顾问。金融危机下的2008年,玫琳凯的销售额在中国“逆市”增长了50%。这就是系统的威力。

    其实,目前在中国,已经很多企业开始尝试打造自己的系统,特别是改革开放发展起来的珠江西岸的一些企业。他们已经着手研究美国的系统和欧洲的工业精神。格力空调的董事长董明珠说,在市场经济环境下,我们很多企业急功近利,目光比较短浅,简单用价格战,或者是跟渠道之间做一个交易,而来实现自己的利润。真正负责任的企业,不是看到短期的利益,而是扎扎实实做好企业自己的产品,我们坚持要有自己的吃亏精神,也就是工业精神。

    除了这种工业精神,也有企业开始着手系统的打造。广东圣雅伦学院的院长梁伯强就是优先着手此事的人。据说,他在7年前就积极打造这种系统,但是苦于一直找不到能读懂他想法的人。然而功夫不负有心人,就在去年11月,他通过一个朋友认识一个电子专业毕业,但是又悉心研究软件的四川小伙子,通过两个小时的沟通,梁伯强发现,眼前这个小伙子领悟能力特好,他说的每一个思路,小伙子很快就领悟了。就这样,打造全员营销的系统开始动工了。时至今日,这个系统不仅包含了客户关系管理系统,还有销售系统,随时随地在网上了解客户信息,随时随地了解全国任何一家店的销售情况和每个店的详细库存。就这样,这个小伙子在圣雅伦学院找到了自己创业的平台。

    实现全员营销,打造全员营销系统,让客户不仅仅购买你的产品,还会参与到你的营销系统中,并且终生以身相许,靠的是产品的质量、靠的是企业的文化、更靠的是全员的销营。

    全员营销的口号已经吹了很多年,但是全员营销的的梦也做了很多年,但是真正要让全员营销的理念深入人心,质量是基础,文化是保障,系统是关键。
 

 
 
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